PREGUNTAS PARA TU PRIMERA VISITA DE CAPTACION INMOBILIARIA
Captación
inmobiliaria: Preguntas para tu primera visita de captación
La primera visita presencial es
determinante al momento de captar nuevas propiedades para tu
agencia inmobiliaria. Ya sea que hayas conseguido la cita por una llamada de
captación en frío, por referencias de algunos clientes o por recomendación de
un amigo o familiar, en este primer contacto deberás lograr la confianza de los
propietarios para que quieran trabajar contigo.
El principal objetivo de la primera
cita de captación es conseguir la mayor cantidad posible de
información tanto del inmueble como del propietario, porque no solo es
necesario conocer el número de ambientes de una propiedad, también es valioso
conocer, en lo posible, por qué se decidió vender la casa, o qué esperan de ti
como su asesor. Esta información te será de utilidad para personalizar tu
servicio.
“El objetivo de la primera cita
de captación es conseguir la mayor cantidad posible de información del inmueble
y propietario, sin olvidar generar empatía”.
Recomendaciones
básicas para la primera cita de captación:
1.
Escucha (identifica
necesidades), presenta tu servicio inmobiliario y resuelve todas las dudas que
pudiese tener el propietario.
2.
Demuestra empatía e interés en
ayudarlo durante todo el proceso.
3.
Asegúrate de ir bien vestido,
aseado y puntual. No olvides tus tarjetas de presentación.
4.
Prepárate debidamente. Busca
información de la zona y precios de los inmuebles de la zona que serán tu
competencia.
¿Qué preguntas debo
hacerle al propietario en la primera cita de captación inmobiliaria?
Antes de empezar te recomendamos
comentarle al propietario que le harás unas cuantas preguntas que te servirán
para ofrecerle un servicio más personalizado, preguntarle educadamente si se
siente cómodo con ello.
DATOS BÁSICOS DEL
CLIENTE:
Esta información la puedes llevar
previamente llenada, a excepción del correo electrónico y los nombres
completos, que deberás preguntar al propietario.
- Nombre y apellidos:
- Celular o teléfonos:
- E-mail:
- Tipo de inmueble:
- Distrito:
- Dirección:
- Fecha de la primera cita:
PREGUNTAS PARA EL
PROPIETARIO DEL INMUEBLE:
No es necesario apuntar al pie de la
letra, solo toma nota de lo más importante. Puedes usar una grabadora con el
previo permiso del propietario, de manera que te puedes concentrar más en
analizar el lenguaje no verbal.
- ¿Es el único dueño o hay co-propietarios? (lo
ideal es tener la primera cita con todos los propietarios del inmueble
reunidos pues son ellos quienes te autorizarán el corretaje de su
inmueble)
- ¿Qué le motiva a vender o alquilar su
propiedad? (te permitirá conocer el grado de urgencia de la venta o
alquiler)
- ¿Cuánto tiempo lleva intentando vender (o
alquilar) el inmueble? (si lleva mucho tiempo en el mercado deberás
encontrar el motivo por el que no se ha cerrado la operación).
- ¿Qué medios ha usado para promocionarlo?
- ¿Ha trabajado antes con un agente
inmobiliario?
- ¿Cómo calificaría esta experiencia?
- ¿Cuál es el precio de venta (o alquiler) al
que aspira? (todos tienen un monto ideal en la cabeza, trata de conseguir
un aproximado, aunque este no sea necesariamente el precio con el que
saldrán al mercado)
- ¿Cómo llegó a dicho precio? (si fue por
tasación solicitar una copia)
- ¿Qué le gustaría obtener de un agente
inmobiliario?
- ¿El inmueble está desocupado?
- ¿La propiedad está inscrita en registros
públicos?
- ¿La propiedad tiene alguna hipoteca o carga?
- ¿Trabajaría con una autorización en
exclusividad?
- ¿En qué horarios podré mostrar el inmueble a
los interesados?
PREGUNTAS ADICIONALES PARA ALQUILERES
- ¿Cuántos meses de adelanto y garantía pide?
(generalmente son 2 de garantía y 1 de adelanto)
- ¿Tiene algún requerimiento sobre el tipo de
inquilino?
- ¿Existe algún tipo de inquilino a quien
prefiera evitar?
- ¿Aceptan mascotas? (cuáles sí, cuáles no, qué
tan estrictos son con este punto)
PREGUNTAS RESPECTO
AL INMUEBLE:
Estas preguntas las puedes hacer
mientras recorren y conoces el inmueble. Podría ser una buena idea tomar nota
de los acabados y hacer un croquis a mano de la distribución de ambientes.
- Área de terreno:
- Área construida:
- Número de ambientes:
- Antigüedad de la construcción:
- ¿Cuáles considera que son los puntos fuertes
de su inmueble?
- ¿Qué beneficios le ofrece la zona en la que se
encuentra?
PREGUNTAS EN EL
CASO DE DEPARTAMENTOS:
- Número de piso en el que se encuentra:
- ¿Tiene vista a la calle?
- Costo de mantenimiento del edificio:
DOCUMENTOS QUE
NECESITARÁS PARA INICIAR EL CORRETAJE
- Copia literal de la partida registral (SUNARP)
- Copia simple del DNI de los propietarios
- Autorización de corretaje firmado por los
propietarios
Adicional
para ventas:
- Copia simple del Testimonio de compra venta
- Copia simple del HR y PU más reciente
Adicional
para alquileres:
- Normas de convivencia del edificio
Antes de finalizar la visita es buena
idea coordinar la fecha de una segunda cita en la que puedan conversar respecto
al precio con el que saldrá al mercado, así como firmar la autorización de
corretaje y la toma de fotografías, si ambas partes están de acuerdo con las
condiciones del servicio.
¡Muy buena suerte emprendedor
inmobiliario!
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